International MBA Program "Food Economy"

10a.3. Negocjacje z sieciami handlowymi

Dr Wojciech Chmielewski

Międzynarodowy Program MBA “Zarządzanie w Agrobiznesie”

Blok: Branżowy

Moduł 10a: General Food Economy

Przedmiot: Negocjacje z sieciami handlowymi

 

  • Wywiad rynkowy
    • Sposoby i źródła wspierające rozpoznanie firmy
    • Sposoby i źródła wspierające rozpoznanie kupca
    • Zrozumienie celów i strategii negocjacyjnych kupca
    • Sposoby myślenia kupców z sieci handlowych
    • Dlaczego kupiec będzie z Tobą rozmawiać?
    • Specyfika negocjacji w sieciach handlowych
  • Scenariusze negocjacji w sieciach handlowych
    • Rozpoczęcie współpracy
    • Odnowienie współpracy
    • Renegocjacje
    • Zamknięcie współpracy
  • Przygotowanie się do negocjacji z siecią handlową
    • Rozpoznanie oczekiwań
    • Przygotowanie oferty i prezentacji
    • Jak kupcy budują swoje stanowiska negocjacyjne
    • Zaplanowanie strategii negocjacyjnych (metody, techniki i narzędzia)
    • Dobór zespołu negocjacyjnego i ustalenie ról
  • Praca z zespołem negocjacyjnym
    • Identyfikacja mocnych i słabych stron
    • Przygotowanie się do wyznaczonej roli w zespole negocjacyjnym
    • Techniki rozwoju kompetencji negocjacyjnych członków zespołu
  • Budowanie relacji z kupcem
    • Budowanie stanu emocjonalnego u kupca
    • Sztuka podtrzymywani pozytywnych relacji
    • Etykieta biznesowa w negocjacjach
  • Negocjacje z sieciami handlowymi
    • Faza wstępna
    • Faza właściwa
    • Zamykanie negocjacji
  • Podtrzymywanie współpracy i poszerzenie wprowadzanego asortymentu
    • Budowanie relacji z kupcem
    • Wzmocnienie pozycji partnera biznesowego
    • Zarządzanie kryzysem podczas realizacji kontraktu
    • Blokowanie konkurencji

Dr  Wojciech Chmielewski

Informacje o programie MBA

dr inż. Aldona Skrobisz
tel./fax. +48 22 59 342 23
kom. + 48 503 490 405
e-mail: aldona_skrobisz@sggw.pl