Międzynarodowy Program MBA “Zarządzanie w Agrobiznesie”
Moduł 1: Menedżer i organizacja
Przedmiot: Negocjacje w biznesie
- Tożsamość negocjatora
- Tożsamość zawodowa negocjatora
- Typy negocjatorów i style negocjacyjne
- Jak budować pożądany wizerunek kupca
- Jak kreować siebie jako ważnego klienta
- Jak utrzymywać wizerunek profesjonalnego negocjatora
- Komunikacja interpersonalna w negocjacjach
- Model komunikacji interpersonalnej w negocjacjach
- Mowa ciała w procesie komunikacji
- Formacje stojące i siedzące w negocjacjach
- Wzorce lingwistyczne w komunikacji perswazyjnej
- Aktywne słuchanie w negocjacjach
- Informacja zwrotna w komunikacji
- Zasady wywierania wpływu na ludzi wg R. Cialdiniego
- Reguła wzajemności
- Reguła społecznego dowodu słuszności
- Reguła autorytetu i niedostępności
- Reguła lubienia, zaangażowania i konsekwencji
- Podstawowe metody i narzędzia w negocjacjach
- Rodzaje negocjacji, Proces negocjacji
- Wyznaczania własnego obszaru negocjacyjnego – ZOPA
- Tworzenia własnej BATNY
- Rozpoznanie BATNY strony negocjującej
- Dobór zespołu negocjacyjnego
- Role członków zespołu negocjacyjnego
- Dźwignia Win-Win
- Negocjacje opozycyjne i oparte na zasadach
- Zarządzanie konfliktem
- Techniki negocjacyjne
- Techniki manipulacyjne
- Techniki kształtujące w negocjacjach
- Technik prowokacyjne w negocjacjach
- Techniki podprogowe
- Praca z oporem w negocjacjach
- Czynienie ustępstw w negocjacjach
- Zamykanie negocjacji