International MBA Program "Food Economy"

1.3. Negocjacje w biznesie

Dr Wojciech Chmielewski

Międzynarodowy Program MBA “Zarządzanie w Agrobiznesie”

Blok: Zarządzanie

Moduł 1: Menedżer i organizacja

Przedmiot: Negocjacje w biznesie

  • Tożsamość negocjatora
    • Tożsamość zawodowa negocjatora
    • Typy negocjatorów i style negocjacyjne
    • Jak budować pożądany wizerunek kupca
    • Jak kreować siebie jako ważnego klienta
    • Jak utrzymywać wizerunek profesjonalnego negocjatora
  • Komunikacja interpersonalna w negocjacjach
    • Model komunikacji interpersonalnej w negocjacjach
    • Mowa ciała w procesie komunikacji
    • Formacje stojące i siedzące w negocjacjach
    • Wzorce lingwistyczne w komunikacji perswazyjnej
    • Aktywne słuchanie w negocjacjach
    • Informacja zwrotna w komunikacji
  • Zasady wywierania wpływu na ludzi wg R. Cialdiniego
    • Reguła wzajemności
    • Reguła społecznego dowodu słuszności
    • Reguła autorytetu i niedostępności
    • Reguła lubienia, zaangażowania i konsekwencji
  • Podstawowe metody i narzędzia w negocjacjach
    • Rodzaje negocjacji, Proces negocjacji
    • Wyznaczania własnego obszaru negocjacyjnego – ZOPA
    • Tworzenia własnej BATNY
    • Rozpoznanie BATNY strony negocjującej
    • Dobór zespołu negocjacyjnego
    • Role członków zespołu negocjacyjnego
    • Dźwignia Win-Win
    • Negocjacje opozycyjne i oparte na zasadach
    • Zarządzanie konfliktem
  • Techniki negocjacyjne
    • Techniki manipulacyjne
    • Techniki kształtujące w negocjacjach
    • Technik prowokacyjne w negocjacjach
    • Techniki podprogowe
    • Praca z oporem w negocjacjach
    • Czynienie ustępstw w negocjacjach
    • Zamykanie negocjacji

Dr Wojciech Chmielewski

Informacje o programie MBA

dr Piotr Pietrzak
tel. +48 22 59 342 23
kom. +48 697 999 095
e-mail: piotr_pietrzak1@sggw.pl